Що робити, якщо контекстна реклама не працює? Як відмовитися від контекстної реклами та почати жити Чому контекстна реклама не працює.
Є люди, які кажуть, що контекст не працює. Ми всі скуштували, злили купу грошей, а результату немає. На жаль, такі випадки трапляються досить часто і тому я вирішив написати цей пост.
Буває таке, що задається загальний бюджет, і ціна кліку виходить вищою, ніж денний бюджет на кампанію – це також потрібно перевірити.
Намагайтеся залучити найцільовішого користувача.
За яким запитом найімовірнішим буде продаж macbook pro або macbook pro 13 retina 2015?
Куди ви приводите відвідувачів?
Посадкові сторінки мають бути цільовими.
Якщо ви показали привели людину, яка шукала білі шкарпетки з перламутровими п'ятами, побачила це в оголошенні і перейшла на сайт – а ви її привели на головну замість потрібного товару – вона піде. У Google простіше шукати, ніж у вас на сайті.
Як ви вважаєте конверсію?
Перевірити чи всі замовлення/заявки із сайту враховані?
Чи всі дзвінки з сайту рахуються?
Найчастіше враховуються лише замовлення із сайту, без дзвінків. При цьому різниця за їх кількістю може бути вдесятеро. І дзвінки приходять із контексту, а ви думаєте, що це з іншого джерела трафіку.
Коллтрекінг дозволить оцінити ефективність трафіку з різних джерел. Для сайтів, орієнтованих прийом дзвінків – він просто необхідний.
На скріншоті видно, що не всі види кампаній однаково ефективні.
Для деяких ніш кампанії з ремаркетингом більш ефективні, ніж пошукові кампанії. Для інших ремаркетинг взагалі ефективний.
Чому маєте купити/замовити у вас?
Поставте себе місце покупця і задайте собі це питання. Якщо ваша пропозиція переконлива – зробіть так, щоб відвідувач, за який ви платите, побачив усі ваші переваги.
Часто що власник вважає, що його магазин найкращий:
Але насправді:
Зверніть на це увагу.
Чи вказані ціни?
Ціни – вони бувають низькими середніми та високі. Але наявність ціни на сайті – потрібний фактор, якщо конкуренти її показують. Не всі хочуть дзвонити та дізнаватися ціну. Простіше зробити пару кліків і переглянути сайти з цінами.
Якщо у вас ціни високі або середні людина може віддати перевагу магазину, якому він довіряє або який добре рекламується. Змагаюся з великими брендами – важко продавати дорого. Проте, за допомогою контексту, популярність можна нарощувати дуже легко. На перспективу продавати більше та дорожче.
Як приймаються замовлення?
Всі ваші замовлення обробляються?
Як швидко обробляються замовлення?
Ваші продавці продають чи просто консультують щодо наявності товару?
Найприкріше, коли все ідеально працює — витрачається бюджет на рекламу, сайт конвертує, а продавці ледарі. Буває й таке.
Багато сервісів колтрекінгу дають можливість записувати розмови. Прослухавши їх можна зрозуміти, як працює відділ продажів.
На закінчення
Будь-яке з перерахованих питань може сильно впливати на ситуацію в цілому. Є ще багато інших нюансів, про які ви можете написати у коментарях.
У суботу вранці у нас із чоловіком з'явилася думка зганяти до Грузії на кілька днів - поїсти смачної їжі, подивитися інші місця та відволіктися від нескінченної роботи. Що сучасні люди роблять у такому разі? Відкривають Яндекс та шукають те, що їм цікаво.
Я витратила півгодини, але так і не знайшла відповіді на свої запитання. Вони елементарні: скільки коштує, коли виліт, що включено до туру, як замовити. Але все не так просто… Я вирішила розкрити страшну таємницю – чому ваша контекстна реклама не дає результатів. І чому я сьогодні витратила щонайменше 1000 рублів чужих грошей, але нічого не купила.
Експеримент «Знайти тур до Грузії за допомогою реклами в Яндексі»
Порядок експерименту:переходимо по рекламним оголошенням. Це не буде скликанням бюджетів, оскільки я дійсно зацікавлена в покупці і зупинюся відразу, як тільки знайду те, що мені потрібне.
У чому користь:пояснити власникам сайтів, чому бюджет від контекстної реклами відлітає в трубу, а конверсія наближається до нульової позначки. Плюс відпочити в гарній країні, якщо вдасться знайти відповідний варіант.
Результати
У мене як у покупця два питання – до чого тут Таїланд і де моя Грузія? Як не дивно, але ця форма пошуку з'являється і при переході по швидких посиланнях в рекламному оголошенні. Щоб знайти відповідний тур, доведеться повозитися з формою пошуку: вибрати країну, вказати дати вильоту та тривалість подорожі. Якщо мені ліньки (а таке буває найчастіше), я просто закрию сайт.
2. Coral.Теж саме:
Ще й пропонують Москву як точку відправлення. Навіщо мені це, якщо у нас з Платова літають прямі рейси до Тбілісі?
3. "Пори року". Воно не має жодного відношення до Ростова, говорить мені про активний гірськолижний відпочинок (а я планувала смачно поїсти) і не повідомляє жодної інформації за фактом:
4. "Грузія з Ростова".Реклама привела мене до групи у ВКонтакті. Тут хоч уже точно розмова про Грузію, але я помічаю дати передбачуваного туру - з 1 по 7 листопада. Мене це не влаштовує, на листопадові свята маємо інші плани, а Грузія намічалася найближчими днями.
5. "Альбіон"теж пише про листопадові свята:
Якщо у вас є жорсткі умови надання товару або послуги, повідомляйте це заздалегідь, наприклад:
Думка експертів
Ксенія Лобинцева, керівник відділу відділу контекстної реклами Webline Promotion.
Що має бути на посадочній сторінці
- Зміст сторінки, релевантний запиту. На РМЯ ви можете показувати рекламу за інтентами та суміжними запитами. Наприклад, рекламувати онлайн-каси тим, хто шукає вебінари "Бізнес-Молодості". На пошуку цього не робіть. Якщо ви показуєте на пошуку рекламу турів до Грузії, то на посадочній сторінці повинні бути саме варіанти турів до Грузії.
- Умови надання товару чи послуги, маркування. Якщо ви продаєте книги Єсеніна особам віком від 18 років, обов'язково вкажіть це в оголошенні. Це стосується виключно новорічних турів, лампочок тільки червоного кольору або сауни тільки для чоловіків. Заздалегідь відріжте нецільову аудиторію, щоб вона не витрачала свій час і ваші гроші.
- Ціна.Що б
Одна з найдивніших помилок, які можна зустріти про контекстну рекламу — те, що вона підходить не кожному бізнесу, а іноді й зовсім не працює. Це абсолютна дурість: будь-який вид реклами можна пристосувати під будь-який вид бізнесу, головне показувати його тим, кому треба і робити рекламу привабливою. Чи це складно? Не просто. Але не неможливо, тим більше з контекстною рекламою, яка апріорі буде показана тим, хто шукає те, що ви продаєте, тобто продавати за її допомогою навіть простіше, ніж з багатьма традиційними різновидами реклами, ефективність яких важко виміряти або майже не масштабуються. Тим не менш, скарги про те, що Яндекс.Дірект не дає замовлень, не вщухнуть ніколи. Розберемо ж, у чому справді причина.
Випадок 1. З Директа прийшло багато відвідувачів, але жодного клієнта
Це найпростіше і найочевидніше. Запам'ятайте, що Яндекс.Директ вам не забезпечує продажу — він є однією з ланок у ланцюзі. Так, контекстну рекламу можна давати навіть без сайту, і так, відвідувач може вам зателефонувати відразу як побачить номер телефону в оголошенні. Але розраховувати на таких нетерплячих покупців було б безглуздо. Реклама насамперед потрібна у тому, що привести людину до вас на сайт. І щоб потім він дзвонив вам і домовлявся про замовлення. У нього ще буде маса причин відмовитися від покупки, і Дірект тут у жодному разі не винен.
Тому, якщо вам на сайт приходять відвідувачі, але не залишають замовлень, вивчайте такі питання:
- на яку сторінку потрапляє відвідувач
- чи зрозуміло йому все, що на сторінці написано
- чи відповідає її змісту оголошення у Директі
- чи зручно з вами зв'язатися
- чи задовольнить покупця ціна, яку він бачить на сайті
- чи зможете ви, коли він вам зателефонує
Звичайно, потрібно оцінювати і якість трафіку, за якими запитами до вас приходять, скільки там сміття і чи не переплачуєте ви за кліки. Так, є маса способів, і в підборі семантики легко помилитися, але при цьому не варто забувати, що реклама - це лише посередник, і завжди нарікати на неї рівносильно подиву, що у вашому красивому магазині ніхто не купує за ціною в п'ять разів вище середньоринкової.
Випадок 2. Великі витрати на послуги підрядника
Друга стаття витрат у випадку з контекстною рекламою, окрім оплати рекламного бюджету, це оплата агентству або фрілансеру за роботу над нею. Так, за рекламу потрібно платити і платити регулярно, тому що без неї швидко втратить свою ефективність, а одноразове налаштування майже нічого не дає. Рекламу потрібно підтримувати та коригуватиадже навіть без будь-якого вашого втручання в ній відбуваються зміни: Директ вводить різноманітні ноу-хау, в РМЯ потрапляють, конкуренти теж не дрімають.
Отже, слід не помилитися з вибором підрядника. Про те, як , яке буде займатися налаштуванням вашого Директу, ми вже писали. Залишається додати, що ключова помилка в цій справі полягає в тому, що ви не визначилися з тим, як оцінюватимете ефективність роботиконтекстної реклами Які показники необхідно порівнювати, щоб сказати: «Так, все працює добре» або «Ні, мене не влаштовує». Цією невизначеністю користуватиметься і агентство, налаштовуючи рекламу так, щоб з неї сяк-так йшли кліки, а інші параметри і не були обумовлені.
Тому, якщо Директ не працює, потрібно шукати прогалини у роботі підрядника. І якщо їх багато, якщо не було проведено вивчення цільової аудиторії, якщо ваші оголошення показуються не тим, кому треба, якщо не було обумовлено ключові показники, якщо сама реклама написана неправильно, краще шукайте іншого підрядника.
Або вимагайте знижку, якщо вона дозволить зробити роботу рентабельною.
Випадок 3. Самостійне налаштування
Поширена думка, що Директ будь-який власник бізнесу зможе налаштувати самостійно, у кращому разі переглянувши пару курсів. У цьому немає жодного слова близького до істини, тому така помилка згубно позначається на ефективності роботи. Адже контекстна реклама – це не лише підібрати ключі та написати під них оголошення. Це ще й маркетингу багатьох його аспектів. Чи не вивчена ситуація на ринку не дозволить нормально написати оголошення: потрібно знати дії своїх конкурентів і розуміти.
Не кажучи вже про те, що знайомства з Директом побіжно недостатньо — жоден курс не зможе осягнути неосяжне, тут занадто багато нюансів, щоб одразу врахувати все. До того ж, дуже сильно впливає досвід. Якби ви вже написали хоч кілька рекламних кампаній, то знали б заздалегідь, що спрацює краще, а чого краще не робити, хоча прямої помилки в цьому і не буде.
Таким чином, не можна говорити, якщо у вас проблеми із залученням клієнтів через Яндекс.Директ, що він не працює. Так не буває, будь-яка реклама працюватиме, якщо її правильно налаштувати. Головне - це правильно вибрати того, хто налаштовуватиме вам рекламу, вивчити ринок і перед налаштуванням домовитися, які показники ефективності ви використовуватимете як орієнтир. Вони мають бути розумними та досяжними. Інший аспект – пошук причин, чому у вас немає замовлень. Якщо у вас був трафік на сайт, але не було клієнтів, то не варто розраховувати, що врятує вас налаштування Директа. Шукайте проблеми у своєму сайті та своєму УТП. Якщо ваша пропозиція дійсно цікава, то і з погано налаштованою контекстною рекламою ви отримуватимете клієнтів. Якщо ви пропонуєте щось невигідне або просто попит на вашу послугу низький, то, звичайно, чекати дива від Директа не варто.
В Яндекс.Директі переходимо до звіту Сторінки входу. Вибираємо рекламне джерело трафіку та дивимося на відсоток відмов. У Google Analytics переходимо до звіту Карта поведінки. Тут візуально видно шляхи переходів сторінками, і навіть з яких сторінок найчастіше йдуть. 
4. Відсутність унікальної торгової пропозиції (УТП) на сайті.
Дуже груба помилка не розміщувати УТП на сайті або робити його однаковим для всіх запитів користувачів. Як ми говорили раніше, у всіх користувачів свої потреби та проблеми, які ви зобов'язані вирішити, якщо хочете отримати клієнта. Припустимо, людина шукає компанію, що спеціалізується на збиранні території у приватному секторі. Вводить запит в Яндексі “прибирання території у приватному секторі” та переходить за оголошенням: 
Перейшовши за оголошенням на сайт бачимо: 
Немає жодного слова про прибирання у приватному секторі, не кажучи про сам УТП. З першої секунди користувач розуміє, що потрапив не туди і одразу йде. У результаті клінінгова компанія отримала витрату бюджету і не отримала клієнта. Не завжди виходить написати на сайті УТП під усі потреби користувачів, якщо це лендінг. Вийти з цієї ситуації допоможе динамічна заміна контенту. Напевно, найкращим рішенням буде сервіс yagla.ru. Сервіс дозволяє під кожну ключову фразу динамічно підставляти той чи інший заголовок чи картинку. Сервісом можуть скористатися всі охочі. 5. Відсутність цін на веб-сайті.
Якщо ви вважаєте, що ціни на сайті не потрібні, і припускаєте, що відвідувач обов'язково зателефонує вам для уточнення вартості товару чи послуги – ви глибоко помиляєтеся. Користувачі хочуть бачити ціну разів. Бувають тематики, в яких ціна залежить від багатьох факторів, і вказати її відразу не можна. Наприклад, меблі на замовлення. У такому разі необхідно вказувати ціну Від. 
Запам'ятайте, ціна на сайті має бути завжди! 6. Ціни вищі за середні по ринку.
На сайті ціна вказана, але замовлень все одно нема. В чому може бути проблема? Все просто. Якщо у вас ціни вищі, ніж у конкурентів, то продажів не буде, або буде дуже мало. Люди куплять там де дешевше. І це логічно. Навіщо переплачувати? Але що робити, якщо ціни на товар чи послугу не можна знизити? Правильно використовувати акції та знижки, підвищувати якість послуг, додавати додаткові супутні послуги яких немає у конкурентів. Наприклад, ви продаєте спортінвентар – турніки. Запропонуйте своїм клієнтам крім доставки ще й безкоштовне встановлення турніку. 7. Зручність користування сайтом.
Якщо є сайт, це не означає, що він продаватиме. Основні проблеми виникають у таких елементах:
- заплутане меню;
- складна навігація;
- складність оформлення замовлення;
- форми зворотного зв'язку з великою кількістю полів;
- відсутність чи неправильна робота фасетної навігації;
- некоректна робота пошуку на сайті;
- відсутність адаптивної верстки під різні роздільні здатності екранів;
- настирливі спливаючі вікна з акціями та знижками;
- велика кількість тексту;
- неякісні фотографії;
- різні баги.
Від редакції: ця стаття для тих, хто починає цікавитись контекстною рекламою. Тертим професіоналам можна коментувати та ділитися своїм досвідом у коментарях.
У цій статті будуть розглянуті групи можливих причин, чому так може статися.
Помилки контекстної реклами через неуважність
Насамперед варто провести перевірку того, чи все працює як треба:
Все працює, дзвінки приймаються, товар має конкурентну ціну, конверсії налаштовані, а продажу все одно немає. Які можуть бути помилки контекстної реклами?
Занадто поквапилися з висновками – треба почекати
Існує кілька факторів, які з об'єктивних причин свідчать про те, що не можна робити висновків про ефективність кампанії:
Продукт не шукають у пошуку
У деяких ситуаціях буває таке, що ваш продукт надто мало шукають. Коли ще сформований попит якусь нову категорію товарів, Adwords принесе обмаль переходів, т.к. ніхто ще не вводить у пошуку слова, що стосуються вашого товару чи послуги. Тож ваша контекстна реклама не працює.
Реклама показується не за тими запитами
Ось ще помилки контекстної реклами. Часто недосвідчені рекламодавці навіть не знають про існування такого звіту. Сенс його полягає в тому, що ви можете переглянути, які саме запити вводили користувачі, за якими показувалася ваша реклама. Саме тоді ви відразу розумієте, за якими реальними запитами показувалася ваша реклама, які користувач бачив оголошення і на які сторінки потім переходив на вашому сайті. Це базовий звіт, з якого варто розпочинати аналіз облікового запису. На цьому етапі, як правило, відразу видно проблеми, які виникають при використанні широкої відповідності ключових слів та слабкому списку мінус-слів.
Реклама веде не на ті сторінки
Дуже важливо, на які саме сторінки ви направляєте користувачів з об'яв у контекстній рекламі. Якщо, наприклад, вся ваша реклама веде на головну сторінку, то не варто розраховувати на те, що користувач шукатиме у вашому каталозі відповідні розділи та товари. Необхідно підібрати найбільш підходящі розділи та фільтри, щоб користувач, потрапляючи на ваш сайт, одразу бачив товари чи послуги, що відповідають його запиту.
Низький показник якості ключових слів
Ще один важливий параметр, який варто звернути увагу, - це показник якості ключових слів. Перевірити його можна у стандартному звіті Google Adwords, де є список ключових слів.
Показник якості – це комплексний показник, який в основному залежить від 4 параметрів:
- релевантність оголошення пошуковому запиту (часто це зводиться до використання ключового слова у тексті оголошення);
- релевантність сторінки, на яку веде оголошення, пошуковому запиту (варто перевірити наявність цього ключового слова та на сторінці);
- розмір ставки за клік;
- CTR оголошення (наскільки добре клікають користувачі по оголошення).
Якщо показник якості 5 або нижче, вам явно варто провести більш детальну діагностику за допомогою вбудованих в Google Adwords інструментів і, як правило, підправити тексти оголошень та контент сторінки, на яку веде реклама. Також варто розділити ключові слова на більшу кількість груп об'яв і використати відповідні запити в текстах оголошень. Правильне настроювання рекламного оголошення – це запорука успіху всієї рекламної кампанії.
Таким чином, при всій простоті контекстна реклама є досить складним для налаштування інструментом. Однак поставивши себе на місце клієнта і простеживши весь ланцюжок від формулювання запиту до дзвінка до компанії, ви здебільшого зможете визначити причини відсутності продажів.
